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流利的英语表达、热情的互动演示；工厂实探、新品发布、在线接待……直播的风潮，正吹向中国跨境电商。

万里之遥的海外买家，得以与许多中国卖家实时隔屏相见，询盘、问价，为跨境买卖提供新的窗口。在中国不少地方，跨境电商主播大赛、跨境电商直播基地也纷纷推出。

跨境电商直播因何而生？有哪些挑战？带来怎样的机遇？人民日报海外版记者近日和一些有一定直播经验的厂家聊了聊。

海外客户过不来，直播派上大用场

设备有什么功能和特点？如何操作？在直播间能获得哪些福利？每个工作日的9时到12时，山东领品机械科技有限公司在阿里巴巴国际站上的直播间都会准时“亮起”，通过工厂实景、实物、解说、互动等不同方式向海外客户进行全方位展示。公司100多人的外贸团队里，20多人已经加入到直播的队伍中。

“我们从2020年以来一直在尝试做直播，之前只在大的活动期间推出，现在已经成为一项固定的日常工作。”山东领品机械科技有限公司运营总监尹杰说。

与国内“直播带货”常出现的日用消费品不一样，领品机械售卖的是一台台工业激光设备，最低货值都在20万元以上，面对的也是海外的商家客户。“以往我们几乎所有客户都会来实地探厂，哪怕只买1台机器也要飞过来看一下。”尹杰说，新冠肺炎疫情发生后，很多客户过不来，他们必须得想个招。这时，直播就派上了大用场。

经过近3年的摸索，领品机械形成了相对成熟的直播模式。比如，考虑客户主要集中在美洲，加上实测效果，直播时间安排在上午；直播形式则分为探厂、新品发布和实时在线接待三种。“拿探厂直播来说，我们会提前邀请客户参加，询问他们想了解什么，再有针对性地介绍。”尹杰说。

有的企业早早试水，有的则是认准时机，下定直播的决心。

盛依隆是广州一家商用餐厨厂商，在公司创始人和总经理杨建看来，“公司成立的前9年都是顺风顺水”，但疫情发生后，业绩“掉了一半”，几乎就是整个线下的部分“没有了”。“这个时候，我们不得不重新思考怎样存活和发展下去。”杨建说，当公司把注意力重新转到线上时，发现线上生态变化很快，连原来的线上营收也有衰退的苗头，巨大的危机感迫使他们重新作出市场选择。这次，他们也选择了直播。

不仅仅是厂商卖家，亚马逊、阿里巴巴国际站等各类跨境电商平台及海外社交和购物平台巨头纷纷试水跨境直播。中国社会科学院财经战略研究院等近日发布的《全球跨境电商品牌出海生态报告》显示，无论是中国还是海外，直播已成当下炙手可热的流量新风口。直播带货是强互动的购物，还原了线下面对面的购物体验，一些跨境电商品牌商敏锐地瞄准了这一品牌出海营销新方向。

业务员人数没变，单量却比之前翻了一番

手工芝士菠菜饺、黑松露糍粑、南乳味小八爪鱼、海盐焦糖千层酥……在高端定制的“米其林”餐厅里，中法主厨现场制作一道道创意料理，赚足了屏幕前观众的“口水”。类似的活动、直播和短视频，盛依隆今年尝试了不少。

而在决定开展跨境直播之前，盛依隆为接待国外客户专门打造的线下空间几乎闲置了2年。“当时我们还没想清楚怎么办。”杨建说，把注意力重新转到线上后，发现它们都可以作为场景利用起来，既让客户感受更真切，又让直播变得更加生动有趣。以前跟客户见不上面，公司的业务员们“有劲儿使不出”，转到线上直播，团队的战斗力也被激活了。

在不少企业的外贸实践中，跨境直播都发挥着“催化剂”作用。

一家新能源厂商就曾遇到过这样的情况：当时通过跨境电商平台询盘的海外新客户不少，但都迟迟不愿下单，毕竟一个订单少则几十万元、多则上百万元。海外客户看重厂商的“专业能力”，可是仅凭邮件、视频电话这些手段，始终无法破局。“比利时一个客户，沟通了3个月，仍有疑虑，邀请他们看了一场直播，单子就签下了。”这家公司电商负责人说。还有各式各样的假发、服装、玩具、宠物用品、户外用品……在更多日用消费品的跨境直播中，海外用户同样表现出下单的热情。

通过近3年的尝试，领品机械发现直播有三大优势。一是部分取代了以往的线下展会，不仅能介绍产品、展示细节还能实时互动；二是增强线上客户的信任度，通过直播，客户看到企业作为厂家是真实存在的，有厂房设备、有技术也有接待能力。现在直播往往是线上成交的最后一步。三是开辟了获客的新渠道。“以往线下展会上大分销商居多，而线上直播会吸引许多小型和年轻化的客户，这对企业而言相当于拓展了潜在的客户群体。”尹杰说。